Как анализ воронки продаж поможет Вашему бизнесу

bb55.jpg

Выручка магазина — это деньги, а деньги — это кровь любого бизнеса. Чем у нас их меньше, тем тяжелее вести дела.

В теории, как повысить выручку знает каждый: привлечь больше клиентов, помочь им чаще и больше покупать. На деле это получается не всегда, а иногда результат такой:

Магазин хочет привлечь новых клиентов. Публикует баннеры на форумах и посты в соцсетях с сообщением о старте продаж перспективных приманок. Люди реагируют и приходят, однако выясняется, что не каждый готов выложить 900 рублей за новомодный воблер. Да еще и продавцам не хватает знаний и мотивации дожимать покупателей. В итоге деньги потрачены, выручка без изменений, а прилавок занят неходовым товаром.

Не попасть в ситуацию, похожую на пример, помогает анализ бизнеса и предстоящих решений. Главный инструмент в этом — воронка продаж. Сегодня я расскажу, что это за зверь, а в следующих статьях – как с её помощью увеличивать выручку без лишних рисков и потерь.


Что такое воронка продаж

Визуально — это таблица, куда мы заносим все важные параметры магазина.


По сути — это табличное представление формулы выручки, где основные показатели разбиты на составляющие.

Выручка = Средний чек * Покупатели

Что такое средний чек очевидно, но с покупателями сложнее. Они идут по длинной дороге до момента оплаты на кассе и на каждом этапе отсеивается часть людей. Из 100 человек, проходящих мимо магазина, только 3-5 в итоге зайдут, выберут товар и сделают покупку. Количество людей, которое прошло очередной этап заносится в таблицу воронки.

Главная польза воронки продаж — помощь в принятии решения. Вы открываете таблицу и видите бизнес как он есть: в цифрах и деньгах. Анализируя показатели можно понять, где магазин работает эффективно, а где теряет покупателей и деньги.

Также при помощи воронки можно:

— прогнозировать прибыль на сезон, целый год или даже несколько лет вперед;
— увидеть проблемы в работе магазина, сравнивая прогнозы и реальные показатели;
— проанализировать эффективность продавцов, работу отдела закупок и прибыльность отдельных товарных групп.

Я собрал простую воронку в гугл таблице. Попробуйте ее в работе прямо сейчас. Скачайте файл и покрутите показатели: поменяйте число клиентов, конверсии и вы увидите, как они взаимосвязаны.



Видео демонстрирует работу воронки

В файле две воронки. Первая показывает состояние бизнеса «как сейчас», вторая его лучший вариант. Перейти от показателей левого столбца к показателям правого не так-то сложно. Мы разберем как это сделать в следующей статье, а пока – о том, как работает воронка.


Как работает воронка на примере магазина

Воронка продаж отражает процесс торговли: от первого контакта с покупателем до момента продажи и получения выручки. Этапы связаны: улучшая один мы влияем на эффективность последующих.

Первый этап — потенциальные покупатели. Это люди, которые как-то контактируют с магазином: встречают вывеску, слышат упоминание от знакомых или видят рекламу. В нашей воронке каждый месяц 40 000 потенциальных покупателей. Чем больше людей знают о нас, тем больше перейдет на следующий этап.

Второй этап — посетители магазина. Это люди, которые проявили интерес и зашли внутрь. Но тут есть нюансы, на которых мы теряем большую часть аудитории:

— далеко не каждому нужен наш товар. По данным ВЦИОМ только четверть россиян как-то связаны с рыбалкой: ловят сами либо знакомы с увлеченными;
— не каждый рыбак пожелает зайти: он может спешить по делам, или магазин его не заинтересовал.

«Конверсия 1» показывает процент людей, которые отделяются от потенциальных покупателей и заходят внутрь. В примере воронки только 3% из потенциальных покупателей заходят в магазин. Это 1200 человек из 40 000.

Третий этап покупатели. Люди, которые расплатились за товар.

Не каждый зашедший делает покупку. Одни рыбаки посещают магазин по пять раз, чтобы потрясти очередную «палку», другие, чтобы сравнить цены с соседними магазинами. А некоторые вовсе забегают обсудить последнюю рыбалку со знакомым продавцом.

«Конверсия 2» отражает эффективность, с которой мы склоняем посетителей к покупке. В нашем случае она равна 23%. Из 1200 вошедших в магазин, покупку сделают 480 человек за месяц.

Средний чек — это сумма, которую в среднем оставляют рыболовы в нашем магазине. Считается элементарно: складываем стоимость покупок за период (месяц, квартал, год) и делим на количество покупателей за то же время. В нашем случае получается 800 рублей.

Выручка — количество покупок, перемноженных на средний чек. Чем лучше работает воронка продаж, тем выше будет эта сумма. При наших показателях выручка равна 384000 рублей.

IMG_2209.png
Автор

Алексей Худяков. Генеральный директор «Компания "Пиранья"».

В рыболовном бизнесе: 21 год.
Розничные магазины: 3
Оптовый магазин: 1

На данный момент розничные магазины проданы. Компания сосредоточилась на оптовой торговле.

Что дальше

Мы разобрались, что такое воронка и из чего она состоит. В следующей статье мы разберем инструменты, которые помогут превратить показатели «как сейчас» в показатели «как возможно».

Если вас заинтересовала статья и вы хотите узнать, что будет дальше — подпишитесь на рассылку. Кроме писем о маркетинге, мы рассказываем о товарах и новых поступлениях в наш интернет-магазин. Отписаться можно в любой момент.





Возврат к списку

x вход на сайт