Как увеличить выручку. Эффективность продавцов и средний чек
В прошлый раз мы обсуждали привлечение покупателей в магазин. В этом нам помогала реклама и оформление магазина. Теперь разберем, как продавать чаще и больше. Воронка продаж все так же с нами.
Вторая конверсия — не отпускаем без покупки
Покупатель в магазине. На этом этапе самая высокая конверсия, однако часть посетителей все равно уходят без покупки. Чтобы это происходило реже, нужно повысить эффективность продавцов и лучше представлять товар.
Эффективность продавцов: персональная мотивация
В моей практике сильнее всего на количество и качество продаж повлияла личная мотивации продавцов. Как только мы начали выплачивать бонусы за каждую покупку, которой способствовал продавец, частота продаж выросла на 20-30%. При этом объем продаж отдельных сотрудников вырос на 100%.
Подумайте сами. Когда вы будете охотнее продавать? Когда ваша зарплата:
фиксированный оклад + премия, если месячная выручка магазина превышает определенный порог.
фиксированный оклад + процент от каждой продажи.
Бонус лучше всего привязывать к прибыли. Иначе продавцы сделают упор на том, что легче продать, а не на том, что приносит прибыль магазину.
Эффект мотивации усилится, если устроить соревнование между продавцами. Для этого достаточно повесить доску с результатами и ежедневно обновлять на ней данные: продажи продавцов и деньги, которые они заработали.
Эффективность продавцов: скрипт продаж
Продавцы бывают разные: одни бьют рекорды продаж, другие держатся на среднем уровне, а третьи даже не окупают свою зарплату. Держать общую эффективность на высоком уровне можно по-разному, однако существует относительно универсальный инструмент — скрипт продаж.
Скрипт — это инструкция по поведению с покупателем. В скрипте прописаны действия продавца от фразы приветствия до момента прощания с покупателем. Зная скрипт, даже неопытный продавец будет реже теряться в беседе и знать в какой момент что нужно делать.
Как может выглядеть скрипт продаж удилищ. Посмотреть подробно
Плюсы работы по скрипту:
Эффективность скрипта измерима. Когда продавец общается по наитию, оценить, что в его поведении привело к покупке, сложно. В скрипте фразы известны. Продавец может сказать какая из них привела к покупке, а какая к отказу. После анализа слабые конструкции переписывают, а сильные применяют чаще.
Скрипт спасает неопытных продавцов. План действий, структура диалога и фразы составлены опытными коллегами.
Организации магазина: свет
В тускло освещенном магазине сложно разглядеть оттенок воблера и увидеть товар на дальней витрине. Поэтому не стоит экономить на освещении.
Важна не только яркость освещения, но и оттенок ламп. Предпочтителен белый свет, так как товар в нём выглядит также как под солнцем, где он будет использоваться.
Оттенок ламп определяет «цветовая температура». Её измеряют в кельвинах. Для белого это значение колеблется от 4000 до 5000 Кельвинов. Обычно это значение указывают на упаковке ламп, так же его подскажет любой продавец магазина электротоваров.
Цвет приманок в свете белых, тёплых и холодных ламп.
В нашей индустрии люди покупают глазами. Не даром у приманок столько оттенков, а дизайн прикормки не уступает шоколаду и конфетам. Качественный свет поможет покупателям увидеть эту красоту.
Организации магазина: перестановка товара
В каждом магазине есть места, где товар продается лучше. Если поставить туда сезонный товар, его будут покупать чаще.
Перестановка товаров заставляет покупателя обходить весь магазин. Вместо того, чтобы идти к привычной витрине, часть покупателей попросит помощи продавцов, другая займется исследованием магазина. Для продавцов это шанс сделать продажу, а для товара получить внимание.
Летний вариант расстановки
Осенний вариант расстановки
Организации магазина: работа кассы
Никто не любит ждать, а некоторые даже уходят из магазина из-за очереди на кассе. Для ускорения работы введите электронную систему сканирования штрих-кодов, следите за скоростью работы кассиров, а при необходимости обзаведитесь дополнительной кассой.
Средний чек — увеличиваем сумму покупки
Средний чек — это то, сколько в среднем тратят покупатели в нашем магазине. Повысить его проще всего так:
Предлагать при покупке сопутствующие товары: крючки, кормушки, леску, а также товары по акции.
Составить готовые комплекты товаров и назначить за них стоимость ниже, чем при покупке отдельно. Например “набор начинающего спиннингиста”, или “комплект приманок на судака”.
Включите работу со средним чеком в скрипт продаж. Продавцы должны предлагать сопутствующие товары при каждой продаже. Далеко не каждый покупатель согласится, но этот прием непременно повлияет на рост среднего чека.
Как применять новые техники
Частая ошибка — прокачать один показатель воронки, который кажется самым слабым. Чтобы разом поднять на 30% посещаемость магазина потребуются серьезные вложения в рекламу. Если при этом продавцы не справятся с наплывом покупателей, а на прилавках не окажется достаточно товара — новая аудитория разочаруется в магазине.
Надежнее прокачивать все этапы воронки на 3-5% одновременно. Это не так рискованно и затратно, а суммарный эффект заметно поднимет выручку. Действовать лучше поэтапно, каждый раз немного наращивая все конверсии.
Начинать лучше с сервиса, а заканчивать рекламой. Так шансов, что вы не справитесь с наплывом покупателей гораздо меньше.
Последовательность действий может выглядеть так:
1. Составляем список сопутствующих товаров и обязываем продавцов предлагать их.
2. Ликвидируем очередь на кассе.
3. Арендуем рекламу на соседней оживленной улице.
1. Пишем скрипт продаж.
2. Оформляем яркую, заметную вывеску.
3. Запускаем акцию и сиавим на оживленном перекрестке.
Не забывайте ежемесячно считайте эффективность нововведений. Так вы будете знать, какие изменения позитивно влияют на работу вашего магазина, а какие вредны.
Что дальше
Подведем итоги, и соберем чеклист, что нужно делать.
Подпишитесь на обновления
Если вас заинтересовала статья и вы хотите узнать, что будет дальше — впишите вашу почту в форме ниже. Кроме писем о маркетинге, мы рассказываем о товарах и новых поступлениях в наш интенет-магазин. Отписаться можно в любой момент.
Все права защищены